Co pisać w reklamach, aby lepiej sprzedawałyDirectResponse.pl – Adrian Kołodziej

Co pisać w reklamach, aby lepiej sprzedawały

Co pisać w reklamach, aby lepiej sprzedawały

Że ludzie kupują z powodu korzyści emocjonalnych, to już wiesz z artykułu pt. Korzyści w reklamie – jak o nich pisać, aby zwiększyć sprzedaż. Przeczytaj, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś.

Ale czy znaczy to, że wystarczy przedstawić korzyści emocjonalne i reklama stworzona?

Nie, bo korzyści emocjonalne to jeden filar skuteczności reklamy. Drugim są korzyści racjonalne. Dopiero w połączeniu obu filarów realizuje się perswazyjność przekazu.

Racjonalne korzyści – czyli co?

Racjonalne korzyści to po prostu podstawowe informacje o reklamowanym produkcie. Czasami zwykłe, suche fakty.

„Im bogatsza w informacje będzie Twoja reklama – mówiąc słowami Ogilvy’ego – tym będzie bardziej perswazyjna”. To prawda, bo podstawową funkcją reklamy jest dostarczenie ludziom informacji, których potrzebują do podjęcia decyzji o kupnie.

Aby zdecydować, jakie informacje o produkcie zamieścić w reklamie, trzeba „odrobić pracę domową”, czyli zebrać jak najwięcej danych.

„Jak najwięcej danych”, to znaczy: pełna specyfikacja produktu, dotychczas wykorzystywane materiały reklamowe, dokumenty techniczne, referencje zadowolonych klientów, skargi niezadowolonych klientów itd.

Krótko mówiąc – trzeba poznać produkt na wylot, wiedzieć o nim wszystko, aby postanowić o wyborze informacji, które zamieści się w tekście reklamy. W książce Ogilvy o reklamie mistrz pisze:

Na początku przestudiuj dane o produkcie, który będziesz reklamować. Im więcej o nim wiesz, tym większe szanse, że wpadniesz na świetny pomysł, jak go sprzedać. Kiedy uzyskałem zlecenie na reklamę Rolls-Royce’a, poświęciłem trzy tygodnie na czytanie materiałów i pewnego dnia natknąłem się na stwierdzenie, że „przy prędkości sześćdziesięciu mil na godzinę najgłośniejszy dźwięk w samochodzie wydaje elektryczny zegar”. To zdanie stało się hasłem – headline, po którym następował liczący sześćset siedem słów faktograficzny tekst.

W reklamie Rolls-Royce’a Ogilvy napisał między innymi, że samochód ma automatyczną skrzynię biegów, wspomaganie kierownicy; że karoseria jest wykończona dziewięcioma warstwami lakieru, albo że są trzy osobne układy hamulcowe, dwa hydrauliczne i jeden mechaniczny. Są to suche informacje, ale one właśnie pomagają podjąć decyzję o kupnie samochodu.

Nie zabrakło również argumentów o bezpieczeństwie, które odnoszą się do korzyści emocjonalnych. Ale w gruncie rzeczy reklama jest zbitką faktów – podstawowych, lecz ważnych dla osoby, która myśli o kupnie Rolls-Royce’a.

Teraz zastanów się, jakie podstawowe informacje pomogą sprzedać Twój produkt lub usługę?

Jeśli sprzedajesz suplementy diety, ludzie na pewno będą chcieli wiedzieć o czystości surowców i czy masz na to certyfikaty. Jeśli sprzedajesz komputery, ludzie na pewno będą zainteresowani pojemnością dysku twardego, pamięci RAM, kartą graficzną i innymi parametrami. Jeśli sprzedajesz podłogi drewniane, ludzie będą chcieli wiedzieć, z jakiego gatunku drewna są deski, jak wygląda sprawa montażu, przez ile lat podłogi wytrzymują bez zniekształcania się i tak dalej.

A niezależnie od rodzaju produktu – ludzie zawsze docenią informację, ile czasu trwa gwarancja, jak długo trzeba czekać na przesyłkę, albo czy można liczyć na pomoc telefoniczną lub e-mailową w razie kłopotów.

Wszystko to pomaga podjąć decyzję o zakupie, a więc wpływa pozytywnie na konwersję reklamy.

podpis

Comments are closed.