E-commerce: Jak rozwinąć i wypromować sklep internetowy na Facebooku? • DirectResponse.pl - Adrian KołodziejDirectResponse.pl – Adrian Kołodziej

E-commerce: Jak rozwinąć i wypromować sklep internetowy na Facebooku?

Połowa roku za nami.

Czy masz już:

  • wystarczającą ilość klientów kupujących w Twoim sklepie?
  • robisz kampanie, które przynoszą stały zwrot z inwestycji?
  • czy Twoja społeczność angażuje się w udostępnianie Twoich postów na Facebooku?

Jeśli nie możesz krzyknąć solidnego TAK, to przeczytaj ten artykuł do końca.

Pokażę Ci co działa w branży ecommercowej i jak promować sklep na Facebooku (nawet jeśli jesteś laikiem).

Kontent jest królem, a produkt królową!

Spotykam mnóstwo przedsiębiorców. Większość z nich myśli, że założenie sklepu internetowego i dobra cena produktu przynosi mnóstwo klientów.

Błąd! W branży ecommercowej rządzi ten, kto ma mnóstwo ruchu na stronie i solidną społeczność wokół biznesu.

Sądzę, że 99% sklepów nie przetrwa roku. Bo branża ecommercowa nie jest tak różowa, jak się wydaje. I jest bardzo, i to bardzo konkurencyjna. Na szczęście istnieją rozwiązania, które pomagają wygrać.

Pierwsze pytanie…

Kto liczy się w biznesie: produkt, czy klient?

Oczywiście, że KLIENT. Nikogo nie obchodzi, co sprzedajesz. Produkty dobiera się pod klienta. Pod jego oczekiwania. Po to, aby mu dogodzić.

Niestety, większość klientów nie ma świadomości jaki produkt kupić. Na szczęście jesteś Ty …który może im wyjaśnić, co potrzebują.

Załóżmy, że chcesz sprzedawać ubrania dla kulturystów, diety lub suplementy. Większość ludzi zakłada sklep z nadzieją, że ludzie przyjdą.

Z tymże, rynek jest tak napchany i tak konkurencyjny, że na wstępie nie masz szans.

Dlatego musisz stać się pomocny dla społeczności, aby ludzie chcieli czytać co piszesz, obserwować Cię i konsumować kontent. Musisz poznać największe problemy rynku, wątpliwości klientów, a następnie pomagać im je pokonać. Ewentualnie, możesz atakować mity jakie pojawiają się na rynku i w ten sposób budować status eksperta.

Więc pierwszym krokiem przy promocji biznesu nie jest bezpośrednia sprzedaż, a rozsiewanie kontentu. Tam, gdzie się da!

W polskiej społeczności kulturystycznej jest grupa „Warszawski Koks”.

Mają ponad 246 tysięcy fanów na facebooku, ponad 230 tysięcy subskrybentów na Youtube i 83 tysiące followersów na instagramie.

Oczywiście sprzedają własne suplementy, ubrania, oraz seminaria.

Dlaczego odnieśli taki sukces w branży ecommercowej, gdy inni ledwo zipią?

Bo wiedzą, że nikt od nich nie kupi, dopóki nie zapozna się z kontentem.

Grupa „WK” przyczyniła się do rozwoju wiedzy na temat kulturystyki w Polsce. Do tej pory, było bardzo mało rzeczowych artykułów na temat tego sportu. Oni postanowili ludzi edukować, dawać wiedzę i motywację.

Ale jak sprzedają?

Co jakiś czas tworzą nagrania, które edukują klientów do sprzedaży np. „czy odżywka białkowa jest konieczna?”


źr. youtu.be/3YAQPo3i_NE

W nagraniu „Owca” odwołuje się do badań naukowych dot. odżywki białkowej, przy okazji edukując klientów do zakupu suplementu.

Innym przykładem, tej strategii jest Tomasz Miler, który sprzedaje ubrania. Tomasz Miler działa w bardzo podobny sposób edukując mężczyzn jak się ubierać.

Ma również sklep internetowy pod adresem: sklepmiler.pl

Oczywiście, nie byłbym sobą, gdybym nie „ulepszył” tej metod. Ich metody mają tę wadę, że nie kładą nacisku na lejki sprzedażowe i e-mail marketing. No bo kto w dobie social media używa email marketingu? Ale wiesz co? E-mail marketing jest 10 razy skuteczniejszy, niż media społecznościowe.

Pogłoski o jego śmierci są zbyt wczesne.

Moja strategia jest inteligentniejsza. Używam płatnej reklamy, aby sprowadzić ludzi na kontent, a następnie proszę ich o adres email. Gdy ludzie widzą dobry kontent, automatycznie chcą zapisać się na listę adresową. W ten sposób mogę rozpocząć stały i regularny kontakt z potencjalnymi klientami.

Mogę ich odesłać do kolejnego kontentu, albo bezpośrednio do sklepu.

Najczęściej robię tak, że zaraz po zapisie na listę adresową odsyłam ludzi do oferty. W tym samym czasie, przychodzi email ze specjalną ofertą. Przyznam szczerze, że to nie jest mój pomysł. Zerżnąłem go od jednego z największych butików w USA.

Potencjalny klient zapisuje się na newsletter, ponieważ oferują mu 15% zniżki na pierwsze zakupy i darmową dostawę.

Następnie jakiś marginalny procent osób skusi się na zakup w sklepie, a reszta otrzyma emaila z ofertą. Gdy mają ludzi na liście rozpoczynają regularny kontakt. Przecież trendy w modzie zmieniają się szybciej, niż humory naszych żon 🙂

W swojej strategii marketingowej również odsyłam ludzi do kontentu i dopiero stamtąd do oferty. Dokładnie jak ten proces wygląda opisuję w moim Laboratorium Konwersji. W każdym razie, zaczynam wszystko od kontentu.

Bo ludzie muszą Cię poznać, zaufać Ci, a dopiero potem kupują. Największy potencjał nie jest w tych ludziach, który kupują od razu.

Największe pieniądze są w tych ludziach, który mówią NIE!.

Przy pierwszym kontakcie ze sklepem kupuje tylko od 0,5-1% ludzi. Dlatego największych potencjał jest w tych ludziach, którzy mówią na początku …nie.

E-mail marketing

Najważniejszym krokiem w sprzedaży e-commercowej jest email marketing. Większość osób buduje społeczność na Facebooku, ale to bardzo nierozsądne podejście. Budowanie społeczności jest ok, ale najważniejsze jest budowanie listy.

Co zrobić, aby ludzie chcieli zostawić maila i zapisać się na newsletter? Daj im zniżkę na pierwsze zakupy lub darmową wysyłkę. Wtedy ludzie z chęcią zostawią maila. Nie jestem zwolennikiem uczenia ludzi kupowania na promocjach, ale zniżka jest świetnym lead magnetem (przynętą).

Następnie kolejnym krokiem jest stosowanie wiadomości followup i automatyczna komunikacja. Ustaw na początek 5 automatycznych wiadomości. Tak, aby każda osoba podająca maila, przez 5 dni z rzędu otrzymywała maile.

Czemu? Bo jest to piekielne skuteczne. To czas, gdy ludzie podejmują decyzję o zakupie i analizują inne opcje. Czytałem badania, które pokazywały, że pierwszy email jest najważniejszy. Generuje 50% sprzedaży.

Zastanawiasz się dlaczego?

Ludzie najczęściej wchodzą na sklep, podają maila, ale nie kupują lub porzucają koszyk. Następnie przeszukują internet, wchodzą na allegro i sprawdzają co ma konkurencja. Gdy wysyłasz im maila, automatycznie zmuszasz ich do powrotu na sklep. Dlatego w pierwszym mailu warto powiedzieć krótko dlaczego klient ma wybrać Ciebie, oraz przypomnieć mu o zniżce na pierwsze zakupy.

Popatrz na pierwszego maila od fashionbunker.com.

Na górze masz obiecaną 15% zniżkę na pierwsze zakupy, następnie 5 powodów dla których warto wybrać ich i w stopce linki do mediów społecznościowych.

Remarketing

Kolejnym krokiem jest remarketing Twojego lejka sprzedażowego. Jak działa remarketing? Potencjalny klient wchodzi na sklep, opuszcza go i po wyjściu wyświetlasz mu reklamy. Ostatnio zastosowałem ten model promocji u klienta i wyniki są świetne.

Ludzie zapisują się na webinar → widzą ofertę książki i jeśli jej nie kupują wyświetlamy im reklamy remarketingowe. Każde 19 zł wydane na remarketing przynosi 43 złote z powrotem. Mówimy tutaj o jednym produkcie i sprzedaży zupełnie obcym osobom. Bo gdybyśmy przeliczyli ile ogólnie wydają klienci, wyniki byłyby oszałamiające.

Remarketing jest obowiązkowy w Twoich działaniach promocyjnych. Ponieważ większość osób nie kupuje przy pierwszym kontakcie z ofertą i musisz im się przypomieć. Gdy ludzie odbierają Twoje maile i widzą reklamy remarketingowe nabierają zaufania do sklepu. W ten sposób generujesz sprzedaż. Nie stosując remarketingu zostawiasz pieniądze na stole (po które sięga Twoja konkurencja).

Myślę, że niektóre firmy nie przetrwają na rynku, po usunięciu remarketingu. Dokładnie jak ustawić kampanie remarketingowe znajdziesz w Laboratorium KonwersjiLaboratorium Konwersji.

Społeczność

Każdy ekspert od budowania marki powie Ci „buduj fanpage’a”, nawet jeśli nie widzisz ROI. Bo przecież liczy się marka. Moja odpowiedź jest taka:

„Zysk nie jest ważny, jest najważniejszy!” – George Cloutier

Zbudowałem wiele społeczności. Współpracuję również z firmami, które mają bardzo duże fanpage. I myślę, że moja strategia inwestowania w społeczność jest najskuteczniejsza.

Zawsze wydaję pieniądze na promowanie kontentu. To z kolei powoduje, że w sposób organiczny rozwija się społeczność wokół strony. Ludzie po prostu wchodzą na stronę i klikają „lubię to!”. Przez co nie ma sensu wydawać kolejny pieniędzy na budowanie społeczności.

Dziś nie liczy się ile masz fanów, ale jaka łączy Cię z nimi relacja. Mówiąc prościej, czy reagują na Twój kontent. Liczby są fajne, ale ważne jest zaangażowanie.

Na dzień dzisiejszy mam 4.5 tysiąca fanów na Facebooku. Jednak mój post zazwyczaj widzi od 8-22 tysięcy ludzi.

I to w dobie, gdy Facebook wszystkim skraca zasięg! Dlaczego mam taki zasięg, gdy inni nie mają?

Mój system jest prosty: pisz tak, aby ludzi angażować. A kiedy ludzi angażujesz? Gdy treść i zdjęcie zmuszają do napisania komentarza lub udostępniania.

Musisz stworzyć na tyle dobry kontent, aby ludzie chcieli go udostępnić lub skomentować. Bo tylko w taki sposób powiększysz zasięg. No i bardzo ważne jest zdjęcie. One musi odróżniać się od innych na Facebooku.

Ponadto, błędem jest wstawienie tylko wpisów komercyjnych, albo tylko wpisów prywatnych. Należy miksować wpisy. Czasem wstaw wpis, gdzie mówisz o sobie, życiu prywatnym, albo o pasji. Czasami dodawaj wpisy strikte związane z branżą. Wtedy zachowasz zasięg.

Ważne, aby ludzie nie tylko mieli okazję poznać Twoją markę, ale też człowieka, który za tym stoi. Wtedy ludzie są bardziej podatni na zakup.

Zobacz na taką blogerkę jak Fashionelka. Zaczynała jako blogerka modowa. Dziś jest blogerką lifestylową. Ludzie ją znają, jej historię, oraz życie. Przez co są bardziej podatni na zakupy ubrań, które promuje.

Oni nie kupują tylko produktu, ale produkt który poleca Fashionelka. W dzisiejszych czasach bardziej liczy się kto sprzedaje, niż co sprzedaje (odwrotnie niż większość osób uważa).

Pamiętaj jednak, aby z tym nie przesadzić. Bo jeśli zamienisz profil marki w profil prywatny ludzie przestaną kupować. Musisz tak pokazywać swoje życie, aby to bezpośrednio korelowało z tym co sprzedajesz.

Inne oferty do tych samych ludzi.

Sklepy mają problemy z rentownością, bo nie opierają swojej sprzedaży w głównej mierze na byłych klientach. Pamiętaj, że jeśli ktoś już kupił, może kupić drugi raz. U mnie więcej sprzedaży generują byli klienci, niż nowi. To zupełnie normalne.

Dlatego jeśli klient kupi, od razu wyślij mu maili z kolejnymi ofertami i wyświetl reklamy promujące inny produkt.

W niektórych branżach świetnym rozwiązaniem będą membershipy. Czyli płatności abonamentowe.

Załóżmy, że sprzedajesz izolatkę białka. Taki produkt starcza na 30 dni. Dlatego możesz zaproponować klientowi subskrypcję w PayPalu. Co miesiąc pobierze mu określoną kwotę, a on otrzyma produkt do domu. W ten sposób nie musisz prowadzić ciągłej promocji, a ciągle zarabiasz.

Używaj instagrama i youtube’a.

Młode pokolenie nie wyobraża sobie życia bez instagrama, youtube’a, czy facebooka. Dlatego musisz działać w tych mediach. Być może oni jeszcze nie są Twoimi klientami, ale za 5-6 lat będą. Dlatego nie należy odcinać się od tych serwisów.

2 komentarze

  • Świetny tekst! Wielu przedsiębiorców nie wie o tym że dobre treści na stronie to podstawa. Zawsze słychać że kto to te emaile potem będzie pisał i są na nie. Tracą przez to sporo klientów.

  • Dzięki za wpis. Świetny pomysł z tymi płatnościami abonamentowymi – niby oczywisty, ale nie wpadłem na niego…