Jak napisać ofertę perswazyjną - Sales Letter - Przewodnik!DirectResponse.pl – Adrian Kołodziej

Jak napisać perswazyjną ofertę typu Sales Letter?

Na początek wyjaśnię czym jest oferta perswazyjna typu sales letter, jak napisać ofertę i jak pomaga rozkręcić sprzedaż.

Sales letter – oferta w formie listu. Celem sales lettera jest przekonanie czytelnika do zakupu określonego produktu lub usługi, bez udziału handlowca. Oferty perswazyjne stosuje się najczęściej przy sprzedaży drogich produktów lub usług (ale nie koniecznie).

Wiele osób szydzi z ofert perswazyjnych, nie mając pojęcia o ich skuteczności.

claudehopkinsOferty sales letter nie są wymysłem marketingu internetowego. Powstały dużo i to dużo wcześniej. Pierwszy list sprzedażowy wymyślił Claude Hopkins w XIX w.

Współcześni marketerzy przenieśli stare, działające rozwiązania do nowego medium jakim jest internet.

Czemu miałbyś napisać perswazyjną ofertę?

Bo to cholernie skuteczna metoda sprzedaży. Przeciętny sklep internetowy ma konwersję na poziomie 0.05%. Co oznacza, że co dwusetna wizyta kończy się zakupem.

Niektóre moje listy mają 10% skuteczność. Ma sens?

W tym wpisie zobaczysz jak napisać taką ofertę.

Po pierwsze, to co nazywasz ofertą – produkt, cena, materiał, warunki płatności – jest środkową częścią oferty.

Nie ma sensu przedstawiać oferty, dopóki nie rozpaliłeś potrzeby posiadania produktu(brak świadomości).

Klienci nie kupują produktów, kupują rozwiązania swoich problemów (ewentualnie emocje jakie daje produkt).

Dam Ci przykład. Klient nie chce kupić diety. Klient chce schudnąć. Schudnąć może przez dietę, ćwiczenia, medykamenty, czy skalpel. Twoim zadaniem jest przekonać klienta do sprzedawanego rozwiązania. Dlatego początkowa część oferty koncentruje się na rozpaleniu potrzeby posiadania produktu.

I wbrew pozorom, marketerzy nie tworzą potrzeb. Świetna oferta odwołuje się do potrzeb i aspiracji, które istnieją (w umysłach i sercach klientów).

Dlatego pierwszym krokiem nie jest pisanie oferty. Pierwszym krokiem jest poznanie klienta. Musisz odkryć powierzchowne i ukryte potrzeby klienta.

Klienci nie potrzebują produktów. Chcą zaspokoić potrzeby i pragnienia. Nasza oferta ma przedstawić produkt jako środek do zaspokojenia ich pragnień. Rozumiesz?

Jak napisać ofertę perswazyjną krok po kroku?

Każda oferta składa się z bloków i nagłówków. Patrząc na list sprzedażowy zobaczysz, że wygląda mniej więcej tak NAGŁÓWEK->BLOK TEKSTOWY → NAGŁÓWEK → BLOK TEKSTOWY.

jak napisać ofertę

To trochę, taki układ gazetowy.

Tak naprawdę istnieje wiele sposobów i schematów pisania ofert typu sales letter. Nie omówimy wszystkich, bo temat jest bardzo obszerny.

Skupię się tylko na 1 szablonie. Takim najbardziej popularnym.

1. Nagłówek.

Nagłówek jest najważniejszym elementem oferty. Drobna zmiana w nagłówku jest wstanie poprawić skuteczność oferty o 1800%! Pamiętaj. Nie każdy będzie czytał ofertę, ale prawie każdy przeczyta nagłówek. Dlatego nagłówek piszemy na samym końcu, gdy cała oferta jest napisana.

Postaraj się napisać 10-20 wersji nagłówka i potem wybrać tą najlepszą. Przykłady dobrych nagłówków znajdziesz tutaj. Spokojnie możesz je przerabiać.

2. Sub-nagłówek.

Subheadline, czyli nagłówek wprowadzający. Jest przedłużeniem nagłówka. Jego zadaniem jest utrzymanie uwagi i przeniesienie jej na tekst. Subnagłówek nie musi dawać tak śmiałej obietnicy jak główny headline, ale ma zachęcać do czytania tekstu.

subnaglowek_oferta

Inny przykład.

Nagłówek: „Adrian Kołodziej objaśnia jak pisać świetne oferty perswazyjne”

Subnagłówek: „Nawet jeśli nie potrafisz spisać listy zakupów”.

Albo „Tutaj znajdziesz cały schemat krok po kroku!”

3. Problem – hiperbolizacja – rozwiązanie.

Klienci kupują produkt, bo zazwyczaj chcą rozwiązać jakiś problem (albo coś osiągnąć). Im lepiej poznasz klienta, tym lepszą napiszesz ofertę. Rynek marketingu znam na wylot, więc nie muszę przeprowadzać żadnych badań przed pisaniem oferty.

Jednak, gdy piszę na zlecenie najpierw przeszukuję internet, aby dobrze poznać przyszłych klientów. Często wchodzę na fora dyskusyjne i patrze co ludzie piszą, jak opisują swoje problemy, jak widzą swoją rzeczywistość. Dlaczego? Bo dzięki temu napiszę wiarygodniejszą ofertę (bardziej skupioną na kliencie).

Pamiętaj! Jako ludzie czytamy rzeczy, które nas interesują. Takie, które dotyczące nas samych. Gdy klient widzi w ofercie odbicie swojej rzeczywistości jest większa szansa na skupienie jego uwagi.

Poza zwiadem rynkowym pomaga empatia.

Siadam i myślę jakbym się czuł, gdybym był klientem. Jakbym opisał swój problem przyjacielowi. Jak wyglądałby mój przeciętny dzień? Co bym czuł?

Jak się czuje kobieta, która ma cellulit? Czuje się nieatrakcyjna. Zgadza się? Jednak taki opis jest mało obrazowy. Potrzebuję czegoś bardziej wyrafinowanego. Czegoś co można poczuć.

np. „Czy podczas seksu gasisz światło, bo obawiasz się, że Twój facet zobaczy ten obrzydliwy cellulit?”.

BUM! Obrazowe prawda?

Ludzie czytając Twój sales letter i identyfikują się z opisem.

Co dalej?

Kiedy opiszemy problem, musimy pokazać, że jest NAPRAWDĘ POWAŻNY!

„Za cellulit odpowiada żeński hormon estrogen. U młodszych kobiet jego skoki są nieznaczne, dlatego ten problem w młodym wieku nie występuje. Co innego, gdy przekroczysz pewien wiek. Wtedy cellulit przybywa i z każdym dniem jest coraz gorzej. Czy wiesz, że jego rozwój zatrzyma się dopiero po 60stce!? Co oznacza, że możesz się spodziewać …POGORSZENIA sytuacji!”

Daję Ci tylko przykłady. Gdyż nie działam na tym rynku i nie przeprowadziłem żadnych badań.

Ciekawym sposobem jest opis problemu i postawieniu go na ostrzu noża przez własną historię. Napisanie dobrej historii jest trudne. Z drugiej strony dobra historia od razu kwalifikuje Cię jako autorytet (bo rozwiązałeś problem, który ma rynek).

Po postawieniu problemu na ostrzu noża, pokaż jak Twój produkt rozwiązuje problem.

Pokaż światełko w tunelu. Podaj rozwiązanie na tacy.

I objaśnij …

baner

Korzyści.

Tutaj przechodzimy do tzw. „magicznych kul”. Korzyści z używania produktu. Zawodowy copywriter najpierw pisze korzyści, a później całą ofertę.

Dam Ci przykład kilka dobrych korzyści wypisany w formie kul:

  • 58 najważniejszych pytań, jakie trzeba sobie zadać, zanim będziesz mógł naprawdę
    mnożyć zyski w biznesie!

  • 7 stopniowy wzór, działający nawet dla analfabetów, który możesz użyć do pisania 100
    razy silniejszych tekstów reklamowych niż najlepsza agencja reklamowa!

  • Jak 3 podstawowe elementy, znalezione w każdym hicie filmowy, można użyć do
    zwiększenia rentowności reklam prasowych!

  • Dlaczego „back end”może być 1000 razy bardziej opłacalny niż pierwsza sprzedaż i co
    zrobić, aby skorzystać z tej metody od ręki.

  • 10 najłatwiejszych rynków dla copywriterów, które zmaksymalizują Twój zysk przy
    minimalnym ryzyku!

  • Tajne porady od najbogatszych biznesmenów na świecie, które gwarantują najszybszą
    drogę do bogactwa i sukcesu!

  • Trzy czynności, które musisz zrobić, zanim zdecydujesz się sprzedać wszystko
    każdemu!

  • 20 gwarantowanych sposobów na zwiększenie uwagi oferty i potencjalnej reakcji …bez
    edycji aktualnej oferty!

Dowód społeczny.

Dobrze wykonana oferta rozpala pożądanie, ale też sceptycyzm. Klienci są sceptyczni nie tylko w stosunku do Ciebie, produktu, ale też w stosunku do siebie. Ważne, aby zidentyfikować, który rodzaj sceptycyzmu dominuje.

A następnie przedstawić takie opinie / dowody / referencje, które to rozwiewają.


źr.booking.com

Istnieje wiele sposobów, aby pokonać sceptycyzm.

Możesz przedstawić np. statystyki, wyniki badań, case study, screeny albo referencje.

Referencje mogą pochodzić od ekspertów rynkowych, celebrytów, albo od zwykłych ludzi. Celem opinii jest wyciszenie obaw klienta.

Oferta.

Teraz czas na Twoją ofertę. Tutaj przedstaw czym jest produkt, ile kosztuje, jakie są warunki płatności, bonusy itd.. Czyli pokaż co konkretnie dostaną.

Gwarancja.

Na tym wideo demonstruje czym jest gwarancja i jakie ma zadanie

https://www.youtube.com/watch?v=KEmTbuCQ_X0

Daj im powód do natychmiastowego działania.

Ludzie mają tendencje do zwlekania z podjęciem decyzji. Nie chcą podejmować decyzji natychmiast. Dlatego musisz ustawić „deadline”.

Czym jest deadline? Dwa lata temu szukałem firmy, która wykona dla mnie schody w stylu angielskim. I przyjechała firma, która wyceniła usługę na 25 tysięcy złotych. Po czym powiedzieli „jeśli podejmiecie decyzje do czwartku, zejdziemy z ceną do 23 tysięcy”.

To jest deadline. Jednak firma popełniła błąd, bo nie podała powodu deadlina. Zapytałem „czemu muszę podjąć decyzję do czwartku”. Usłyszałem „bo tak”.

Wystarczyło uargumentować limitowanie oferty. Jak? „Jeśli podejmiecie decyzje do czwartku zejdziemy z ceną do 23 tysięcy. Czemu? Bo chcemy zdobyć więcej klientów do końca roku”.

deadline

Nawet głupi powód jest lepszy niż jego brak. Pisał o tym Robert Cialdini w swojej książce „wywierania wpływu na ludzi”.

Wezwanie do akcji.

Na koniec musisz powiedzieć ludziom co mają zrobić, aby zamówić produkt. Bez wezwania do akcji nie ma oferty. Daj im jasną instrukcję jak mają zamówić i co zrobić dalej.

wezwanie
zr.poslusznypies.pl

Sekcja P.S

Sekcja PS jest jedną z najważniejszych sekcji w ofercie. Zaraz po nagłówku i korzyściach. Jest też najczęściej pomijaną sekcją.

Sekcja P.S powinna

  • podsumować ofertę
  • przypomnieć o gwarancji
  • przypomnieć deadline
  • i dać wezwanie do akcji.

Podoba Ci się wpis?


Czy wiesz, że pierwszym krokiem do napisania dobrej oferty jest określenie portretu idealnego klienta?

Przygotowałem dla Ciebie darmowy arkusz, dzięki któremu natychmiast określisz kim są Twoi idealni klienci. Wejdź tutaj i pobierz szablon

10 komentarzy

  • Bardzo dobrze opisane, jak ktoś nigdy nie pisał oferty to zdecydowanie lepiej mu będzie napisać według tego wzoru niż samemu wymyślać od nowa. Od siebie dodam, że warto na ofercie zwłaszcza dla nowych klientów umieścić krótką historię o sobie. Historia sprzedaje 🙂

    • Tak, ale zamiast historii o sobie lepiej napisać o swoich osiągnięciach. Tak po krótce 🙂

  • Średnia konwersja w sklepach internetowych w PL to nie 0.05% tylko pomiędzy 2-3%.

    Z resztą w 70% się zgadzam, dobry wpis.

    • 2-3% dotyczy sklepów zagranicznych. W Polsce jest gorzej 🙂

      • W artykule jest chyba mały bug… powinno być 0,5% ponieważ 0,05% oznacza, że zakup robi co 2-tysięczna osoba 😉

  • W książce magia słowa jest napisane, że człowiek przy wyborze kieruje się 3 emocjami (stanami): strach, honor, miłość. Trzeba Klientowi ładnie, któryś przedstawić w słowach i osiągnie się cel 🎯

    • Dobrze wiedzieć:)

  • Bardzo ciekawy i pomocny wpis.

  • Dzięki! W sumie dopiero teraz uświadomiłam sobie, że mogę wykorzystać moje doświadczenie dziennikarskie w sprzedaży moich usług w firmie. Świetna pomoc 🙂

  • Dobry artykuł z którego dla mnie osobiście wynika, że aby napisać dobrą i skuteczną ofertę perswazyjną najpierw musisz poznać swojego klienta do którego chcesz takową ofertę skierować. Piszesz o tym kilka razy w tym artykule bo to tak naprawdę klucz. I jeszcze moim zdaniem warto ustawić deadline, które musi być dobrze a raczej sensownie uargumentowane. Bez tego nie jest to oferta sales letter.