Lista Mailingowa - Jak Zbudować Listę Adresową Na 1 MLN E-Maili?DirectResponse.pl – Adrian Kołodziej

Jak zbudować listę adresową krok po kroku?

Dlaczego warto budować listę?

Lista mailingowa jest najlepszym źródłem reklamowym dla firmy. W tym wpisie zobaczysz jak zbudować dużą i responsywną listę mailingową.

Na dzień dzisiejszy, zbudowałem listy mailingowe na ponad 1 mln subskrybentów w 5 różnych rynkach. Dziś zobaczysz co rzeczywiście działa i gwarantuje sukces w budowaniu listy mailingowej.

Ok, zaczynajmy…

Założyłem swój interes 7 lat temu, dokładnie w 2009 roku.

…I od samego początku inwestowałem w bazy mailingowe.

Moje pierwsze listy były budowane za pomocą darmowych metod (blogowanie, fora dyskusyjne, artykuły do przedruku itd.).

Niestety ten proces był bardzo powolny.

Później przerzuciłem się na metody płatne i to okazało się strzałem w dziesiątkę. Rozwijałem listę adresową w tempie 1500 adresów na dzień!

Dzięki Google AdWords wyciągłem 10 tysięcy unikalnych odwiedzin dziennie, co przekładało się na 1500 adresów w bazie.

Oto screen z mojego konta Google Analytics:

Lista mailingowa

To były moje pierwsza doświadczenia z AdWords.

Kiedy reklama zaczęła przynosić zysk, poczułem się jak wampir który pierwszy raz w życiu posmakował krwi.

Niestety Google pod koniec 2010 roku zamknęło moje konto (zmiana polityki reklamowej).

Na szczęście szybko się otrząsnąłem i znalazłem inne platformy reklamowe. Początkowo adkontekst, później Facebook ADS, płatne mailingi itd.

Po kilku latach znów wróciłem do AdWords i nadal uważam, że Google daje dobrej jakości ruch.

… Choć Facebook bije ich na głowę!

Lista mailingowa – schemat budowy

Po pierwsze, musisz zrozumieć, że proces budowania listy przebiega inaczej niż w 2009 roku.

Dawniej istniała prosta formuła: Duża ilość ruch + squeeze page = lista adresowa.

Dziś trudniej o leady, ruch jest coraz droższy i rzadko kiedy przynosi zysk.

Z drugiej strony nie potrzebujesz dużej listy adresowej, potrzebujesz jakości. Mając na liście 10 tysięcy adresów, możesz zdziałać więcej, niż dawniej przy 100 tysiącach!

Teraz zobaczysz na czym polega proces budowania listy.

1. Customer Avatar / Profil klienta.

Nie zdobędziesz dobrego klienta jeśli nie wiesz kogo szukać. Ostatnio pracuję z internetowym sklepem zoologicznym. Sprzedajemy karmę dla psów i kotów.

Wiesz kto jest ich avatarem klienta?

Większość osób odpowie – każdy kto ma psa lub kota.

Bzdura.

Tak myślą wszyscy. Musisz obserwować kto kupuje najwięcej.

UWAGA: Jeśli nie masz jeszcze biznesu, należy założyć kto będzie idealnym klientem, a później skorygować przypuszczenia.

Każdy avatar klienta ma inne potrzeby, obawy i pragnienia.

Zgodzisz się, że moje problemy są inne, niż osób na etacie, albo początkujących marketerów?

Dlatego celuj precyzyjnie!

Wiem …szukanie avatara jest cholernie nudne. Przecież każdy chce od razu zbudować ogromną listę. Rób jak chcesz, ale osobiście uważam, że warto poświęcić czas na analizę.

Od niej zależy Twój ewentualny sukces, albo porażka.

Jeśli masz zainstalowanego Analyticsa, możesz wycisnąć wiele danych ze statystyk.

Wchodzimy w zakładkę „Odbiorcy”.

cutomer_avatar

Stąd dowiemy się o wieku, płci, czy lokalizacji klienta.

Teraz wejdź w zakładkę „Dane Demograficzne → Wiek”.

I oto co ukazuje się w naszym sklepie.

grupa_docelowa

Widzimy, że najwięcej odwiedzin generuje grupa wiekowa 25-34 lata.

…Aż 34,49% wszystkich odwiedzin.

Drugą grupą docelową są ludzie w wieku 35-44. Procentowo generują wyższą konwersję niż młodsza grupa wiekowa, ale jest ich mniej.

Sprawa komplikuj się, gdyż mamy już dwie grupy docelowe.

Teraz sprawdźmy płeć. Klikam na grupę docelową i widzę takie dane:

plec_google_analytics

63,25% zamówień generują kobiety. Ich współczynnik konwersji jest mniejszy niż u mężczyzn, ale jest ich znacznie więcej.

Dlatego zakładam, że moją najlepszą grupą docelową są kobiety w wieku 25 lat.

Teraz przechodzę do zakładki lokalizacja.

lokalizacja_grupa_docelowa

Widzimy, że 28,79% zamówień generują klienci z województwa mazowieckiego. Potem jest Śląsk. Gdy dodam filtr w postaci „płci”

segmentacja_ruchu

Okazuje się, że głównie kupują kobiety.

Zatem zakładam, że idealnym klientem jest kobieta w wieku 25 lat, mieszkająca w Warszawie, singielka.

Czemu singielka?

Gdyż nasze karmy są specjalistyczne i stosunkowo drogie. To nie jest karma z biedronki. Zatem takie karmy kupują dobrze zarabiające kobiety po studiach.

I powiem więcej …założę się, że ich psami są głównie buldożki francuskie, white terriery, albo yorki.

Taka intuicja. Siedzę w tym za długo 🙂

Zatem co mamy:

  • wiek
  • płeć
  • status w związku (można poszukać klientów na facebooku i precyzyjnie określić status)
  • dzieci
  • lokalizację

Takie informacje są bezcenne przy targetowaniu reklamy.

Warto zastanowić się dlaczego ktoś ma kupić nasz produkt? Dlaczego ma wybrać naszą markę, a nie tańsze jedzenie? Co ceni nasz avatar? Jakie wartości wyznaje? Jakie ma punkty bólowe, jakich zmian pragnie dokonać.

Następnym krokiem jest wypisanie :

  • jakie książki i magazyny czyta
  • jakie blogi i strony odwiedza
  • jakich ekspertów śledzi

Takie informacje można znaleźć na facebooku. Wystarczy przejrzeć „statystyki grup odbiorców”.

I teraz czas na zabawę. Piszemy emocjonalny avatar klienta.

Nazywamy go.

W ten sposób szybciej przygotujemy dobry profil psychologiczny klienta. Przy okazji nasz marketing będzie dużo, dużo lepszy.

Nadal mnie czytasz? Wow, jesteś lepszy o 99% marketerów.

Profil psychologiczny: „Ania ma 25 lat. Mieszka w Warszawie. Rok temu zdała magistra i skończyła studia. Od roku ma dobrze płatną pracę w korporacji. Uwielbia Warszawę. Może po pracy wyskoczyć z przyjaciółmi na miasto, albo odwiedzić ulubione butiki. Kilka tygodni temu kupiła buldożka francuskiego. Niestety okazało się, że jest alergikiem. To normalne u tej rasy. Pies strasznie cierpi po sklepowej karmie. Cały czas się drapie i wychodzą mu bąble na skórze. Po czasie z tego robią się strupy i Waldek cały czas piszczy z bólu. Ania kocha swojego psa, więc zrobi wszystko, aby mu pomóc.

Po lampce wina, siada do komputera i szukała porad na forach. W końcu jakiś ekspert podpowiada, aby zmieniła karmę. Nawet podaje kilka nazw. W końcu Ania trafiła na nasz sklep. Zastanawia się jaka karma jest idealna dla jej psa? Przecież mamy tak ogromny wybór.
Wtedy w sklepie widzi poradnik „jak wybrać odpowiednią karmę dla swojego psa?”. Czyta i już wie jaka karma jest dla niej najlepsza.”

Ma sens?

Marketing polega na zrozumieniu klienta. Idź tam, gdzie oni są.

2. Odpowiedni rodzaj przynęty, na odpowiedni rodzaj zwierzyny.

Czas na Lead Magnet. Twój lead magnet nie musi być rozbudowany. Ma być prosty i łatwy w konsumpcji. Lead magnet to nic innego jak darmowa przynęta. Coś co zmusi ludzi do tego, aby wpisali maila. Oni wpiszą maila, Ty masz subskrybenta na liście.

Musisz ich przekupić.

Jednak Twoja przynęta musi być naprawdę …DOBRA.

W wypadku sklepu zoologicznego napiszemy raport „Jak wybrać odpowiednią karmę dla psa”.

Jak zacząć taki lead magnet?

„Twój pies wyje i piszczy, bo ma alergię? Nie możesz już patrzeć na jego ból? Wiem, że bardzo kochasz swoje psa, ale czy wiesz, że nieświadomie mu szkodzisz? Jeśli nie chcesz go krzywdzić, przeczytaj każde słowo w tym raporcie. Inaczej twój pies będzie cierpiał jeszcze bardziej…”

Treści moich ofert, czy materiałów promocyjnych nie wyciągam z kapelusza. Wynikają z tego kim jest mój customer avatar.

Od tego należy rozpocząć budowanie listy.

Marketingowiec jest jak dobra wróżka. Nasze przepowiednie wynikają w 90% z obserwacji, w 10% z przypuszczeń.

Teraz czas na sprawy techniczne.

Zastanawiasz się jak stworzyć raport w formie PDF?

Odpowiedź jest prosta …OPEN OFFICE.

Piszesz treść, a później klikasz „eksportuj do PDF”.

I gotowe.

3. Squeeze Page.

Squeeze page to nic innego jak strona przechwytująca.

Jej celem jest pobranie adresu mailowego w zamian za darmowy raport.

Tak wygląda mój squeeze page.

squeeze page - strona przechwytująca

Średnia zapisywalność takiej strony jest w granicach 20-50%. Co oznacza, że na 100 wizyt, zdobędziesz 20-50 adresów. Squeeze page jest podstawowym narzędziem do budowania listy adresowej.

Powyższa strona ma 58% zapisywalność na tzw. „zimym ruchu”, co jest bardzo dobrym wynikiem.

Bardzo ważnym elementem przy budowie bazy mailingowej jest optymalizacja squeeze page. Tutaj masz 2 wersje mojego squeeze page’a.

Lista adresowa

Pierwsza wersja ma 45% zapisywalność, a druga 58% zapisywalność. Obydwie wersje różnią się wyłącznie nagłówkiem.

Zakładają, że każda strona uzyska 1000 wizyt, oto co się stanie:

  • wersja A: 450 zapisów
  • wersja B: 580 zapisów.

Za taką samą cenę, dostajesz różne wyniki. Optymalizacja squeeze page’a w tym wypadku przyniesie 130 więcej zapisów na listę (za darmo). Dlatego wykonuj testy.

Testy można wykonać za pomocą Google Analytics, albo komercyjnego narzędzia vwo.com. Osobiście wybieram vwo.com.

4. Autoresponder.

Na rynku jest wiele autoresponderów. Sam musisz wybrać odpowiedni. Osobiście korzystam z Getresponse.pl. Dlaczego? Gdyż nie tylko ma podstawowe funkcje jak inne autorespondery, ale wprowadził Marketing Automation.

Nie polecam wybierać autoresponderów tanich, albo darmowych. Gdyż ich dostarczalność, albo czas wysyłki pozostawia wiele do życzenia.

Gdy w getresponse wyślę mailing wiem, że za kilka minut masz go na skrzynce. Nie czekam pół dnia, aż autoresponder wyśle mailing.

5. Thank You Page (strona z podziękowaniem za zapis).

Najczęściej niewykorzystywana strona w marketingu – o największym marketingowym potencjale.

Największy błąd przy budowaniu listy, to niewykorzystywanie tej strony.

Większość autoresponderów wyświetla „domyślą stronę” z podziękowaniem.

„Dziękuj za zapis na listę adresową”, albo „Zaloguj się na maila i potwierdź subskrypcję”.

Błąd!

Masz od razu przekierować publiczność do oferty tripwire.

Oferta tripwire zamienia subskrybentów w klientów. Zazwyczaj ofertą tripwire jest ofertą bardzo atrakcyjnego produktu … w bardzo niskiej cenie.

Jej celem nie jest zarobek. Jej celem jest konwersja.

Są 2 punkty krytyczne w budowaniu listy. Przejście z rzeczy darmowych na płatne i z płatnych na drogie.

W tych punktach tracimy klientów.

Oferta tripwire wszystko rozwiązuje. O ofercie tripwire pisałem tutaj.

Dzięki tej ofercie mamy listę klientów. Taka lista jest bardzo cenna, gdyż łatwiej sprzedać klientowi, niż przypadkowej osobie.

Spójrz.

W tym artykule nauczyłeś się czym jest lista mailingowa i jak ją zbudować. Plus zobaczyłeś jak zamienić listę w klientów.

…Czyli jesteś gotowy do tego, aby teraz zbudować własną listę.

Jeśli potrzebujesz ruchu na stronie, sprawdź mój artykuł o reklamie na Facebooku.

2 komentarze

  • Pięknie dziękuję za informacje. Właśnie zdałem sobie sprawę, że należy cały czas trzymać rękę na pulsie.
    Oczywiście wiedziałem ale „zapomniałem” o stronie z podziękowaniem, że można i należy ją wykorzystać.

    Dodam od siebie jeszcze jedno. Wiadomo, że darmowe autorespondery pozostawiają wiele do życzenia. Jednak pomimo tego, że korzystam z płatnych, to również korzystam z jednego darmowego, który dzięki jednej funkcji (coreg) stał sie dla mnie źródłem „darmowego” pozyskiwania klientów.

    Tak czy inaczej, pięknie dziękuję za informacje

  • Witryna będzie. Skontaktuję się bezpośrednio w odpowiednim momencie Teraz z ciekawością słucham i czytam. Też mam medyczne wykształcenie. Już poza medycyną. 1 grupa 1 wydział lekarski jeszcze Akademia Medyczna w Warszawie.

    Pozdrawiam
    Dariusz Gozdowski