Pokazuj w reklamach, ile osób kupiło Twój produktDirectResponse.pl – Adrian Kołodziej

Pokazuj w reklamach, ile osób kupiło Twój produkt

Rzeczywista wartość produktu jest ważna. Ale to zbyt mało, jeśli produkt ma się sprzedawać jak woda na pustyni.

Dlatego, że – cytując Księcia Machiavelliego – „Człowiek prawie zawsze podąża śladami innych”. Większość z nas idzie za tłumem, idzie, bo widzi, że inni idą. Dlatego oprócz wartości rzeczywistej, w reklamie liczy się także wartość postrzegana.

Aby zwiększyć wartość postrzeganą, wystarczy pokazać, że produkt jest stosowany przez wielu ludzi. Bo produkt popularny to w oczach potencjalnego klienta produkt automatycznie bardziej wartościowy.

W którejś książce o reklamie, nie pamiętam już której, czytałem o takim eksperymencie. Pewien człowiek stanął na ulicy jak wryty i patrzył ze skupieniem na czubek jakiegoś wysokiego budynku. Im więcej ludzi mijało tego człowieka, tym więcej ludzi się zatrzymywało i zaczęło patrzeć na czubek budynku.

Później, w r. 1969, Milgram, Bickman i Berkowitz zrobili podobny eksperyment. Kiedy w szóste piętro pewnego budynku wpatrywała się jedna osoba, zatrzymywało się 4% przechodniów. Kiedy w budynek wpatrywało się 5 osób, zatrzymywało się 15 procent przechodniów. A kiedy w budynek wpatrywało się 15 osób, aż 40% przechodniów zapominało o swoich sprawach i dołączało się do tłumu gapiów.

Jest to oczywiście zjawisko dowodu społecznego. „Skoro ktoś się w coś nieustannie gapi, to znaczy, że coś się musi dziać. Ciekawe co” – tak mniej więcej przebiega proces myślowy.

Jak to zjawisko wykorzystać
do zwiększenia sprzedaży

Jeśli w reklamie pokażesz, że tyle a tyle ludzi już kupiło Twój produkt, to wpłyniesz pozytywnie na postrzeganą wartość tego produktu. Oczywiście zakładając, że produkt rzeczywiście kupiło dość dużo ludzi. Inaczej skutek będzie przeciwny do zamierzonego.

Wnioskując z opisanych wyżej eksperymentów, zdecydowanie można powiedzieć, że im więcej ludzi korzysta z produktu, tym silniej będzie taka informacja oddziaływać na odbiorcę reklamy.

W r. 1995 Michael Tracey i Fred Wiersema nakłonili, w zamian za zachęcającą „przynętę”, kilka osób do kupna 30 000 egzemplarzy ich książki ze sklepów, które są monitorowane przez New York Timesa w celu układania listy bestsellerów. Kiedy książka weszła na listę, później już sama się dobrze sprzedawała, pomimo słabych ocen. Chociaż taktyka była dobra, to jednak produkt niezbyt. W 2005 roku książkę można było kupić na Amazon za jednego centa, czyli dziś jakieś 4 grosze.

Dowód społeczny poprzez pokazywanie, ile ludzi korzysta już z reklamowanego produktu, stosuje się od dawna. Na przykład Claude Hopkins na początku ubiegłego wieku pisał w reklamach dla Quaker Oats Company:

Naszą owsiankę podaje się w siedmiu domach na osiem.

Jeśli Twój produkt kupiło już dużo ludzi, jest szeroko stosowany, upewnij się, że nie brakuje tej informacji w Twoich materiałach reklamowych.

podpis

Comments are closed.